Ci siamo svegliati dal sogno di un Airbnb “buono” al servizio delle masse e con in testa solo l’obbiettivo di migliorare il mondo?
No, domando, perchè è un po’ che non ne sento più parlare e percepisco un po’ più di sano realismo in giro.
Ci siamo accorti (quasi) tutti che Airbnb è una corporazione che ha come unico scopo guadagnare.
E direi che è giusto così.
D’altra parte i 2,3 miliardi di dollari investiti devono pur tornare, o no?
Perchè se ci fermiamo un attimo a pensare, i tre fondatori saranno anche bravi ragazzi ma quei 2,3 miliardi pesano e decidono.
Anzi, chissà quanto potere decisionale hanno i fondatori.
E chissà se possono essere sbattuti fuori come lo fu Steve Jobs dalla Apple.
Lo dico per ricordare che i soldi decidono cosa fare dei soldi per fare altri soldi.
Le persone, a quei livelli, sono relative.
Quindi dobbiamo immaginare che chi decide oggi in Airbnb non siano tre bravi ragazzi sul divano, ma analisti morti dentro dentro ad una stanza senza finestre con tanti schermi verdi.
Se questo mio ragionamento è vero (è tutto da provare), possiamo trarne alcune conclusioni.
E la più importante è che da oggi in poi le cose per gli host possono solo peggiorare.
Quegli analisti davanti agli schermi verdi ragionano solo per numeri.
E i numeri parlano con voce tagliente e sicura.
E sai cosa dicono?
“In Italia abbiamo troppi host, il mercato immobiliare della vendita è in sofferenza, gli affitti residenziali sono rischiosi e moltissimi alloggi sono chiusi. Airbnb è l’unico modo per mettere a profitto l’immobile e ciò ha causato un aumento vertiginoso degli host”.
Ora, una cosa alla quale pensiamo poco è che i marketplace (siti dove si incontrano domanda ed offerta) hanno un bisogno disperato di mantenere un equilibrio.
Troppi Host? Prezzi che scendono, appartamenti vuoti e host che lasciano la piattaforma per cercare alternative (Booking.com).
Troppi Guest? Prezzi alti e Guest che non avendo trovato niente vanno alla ricerca di alternative (Booking.com).
TROPPI HOST
E quindi se ci sono troppi Host alcuni vanno eliminati (chiusura account) o, in maniera più elegante e strategica, quelli buoni vanno tenuti al caldo e quelli meno buoni vanno sbattuti in fondo alla classifica.
Quindi SuperHost.
Quindi prima regola: oggi si lavora in maniera professionale. Altrimenti lascia stare.
Lo dice sempre Danilo Beltrante e ha ragione, ascoltalo.
Un altro modo è aumentare il numero di Guest.
E come si fa?
Un modo bellissimo sarebbe di ridurre le commissioni che ora per il Guest sono un 6-12% + IVA.
Ma quello, nella stanza dei terminali verdi, è un argomento delicatissimo.
C’è gente alla quale hanno spaccato la testa sul display verde per averlo solo accennato.
Anche perchè se Airbnb prende circa un 15% di commissioni e le riduce al 10%, per il marketplace è relativamente poco, ma per loro è un terzo degli incassi.
Roba abbastanza eretica. Ai limiti dell’innominabile.
Molto più facile è migliorare le condizioni ai Guest sulle spalle degli Host.
Per esempio abbassando il periodo di cancellazione Rigido da 60 a 30 giorni o permettendo loro di cancellare anche un giorno prima presentando un certificato medico fasullo.
O non facendogli pagare i danni causati con un’interpretazione più rilassata delle regole.
Oppure abbassando artificialmente i prezzi con i Prezzi Smart.
Insomma, modi ce ne sono tanti, l’unico limite è la fantasia.
Finalmente la Fantasia è al Potere.
Ci è voluto un po’.
E’ COSÍ E NON PUO’ PIÙ CAMBIARE
Ma vorrei portare il discorso un po’ più avanti perchè secondo me l’occhio di Sauron di Airbnb oggi non è sugli Host o sui Guest, ma su Booking.com.
Booking che nonostante faccia un casino incredibile nella gestione dei propri Hostia (li chiamo Hostia quelli di Booking perchè sono trattati proprio male), ha in mano i clienti e riesce a indirizzarli dove vuole.
Booking ha una strategia geniale:
il cliente ha sempre ragione. E se non ha ragione pazienza, tanto paga l’Hostia.
Di conseguenza Booking ha un CLV altissimo.
<< NOIA ALERT! LEGGI, NON È NOIOSO COME SEMBRA, SONO BRAVISSIMO A TRASMETTERE CONCETTI PESANTI METTENDOCI IN MEZZO TONY SBEREGA >>
Il CLV è il Lifetime Customer Value e se volessimo farlo spiegare a Gigi della Maremma direbbe “in pratica quanti soldi riescono a scucire al cliente prima che schiatti o se ne vada da un’altra parte, maremma maiala“.
Se per esempio il cliente medio resta in Booking 3 anni e genera commissioni per 1000 €, il CLV è 1000 €.
Non sbadigliare! Il CLV è un numero che ha un’incidenza diretta sulla tua vita e il tuo conto in banca.
Ora, supponiamo che il CLV di Airbnb sia invece 500 € (non ho idea dei numeri reali, ma supponiamo).
Forse perchè in Airbnb il cliente è meno protetto, fa più fatica a prenotare e non può prenotare Hotel (non ancora o comunque ancora poco).
E qui ti presento un altro concetto importante: il CAC (Customer Acquisition Cost) che Tony Sberega di Castelfranco Veneto spiegherebbe così: “cioè quanto ghe costa a ‘sti qua de Erbienb a convincerme a prenotare ‘na stamberga su Erbienb“.
Ora, se il CAC di Airbnb è 300 € (spende 300 € per acquisire un cliente) e il CLV è 500 € (guadagna 500 € in qualche anno), la differenza di 200 € è positiva ed Airbnb andrà a fare profitti.
Economisti all’ascolto: non rompete l’anima, sto semplificando al massimo, sono diplomato in ragioneria e ho fatto solo sei mesi di filosofia all’Università e d’altra parte l’host italiano medio si piazza tra il panettiere e il vigile urbano di provincia, quindi non possiamo volare troppo.
Comunque per semplicità supponiamo che tutti gli altri costi di gestione siano sotto i 200 € per cliente, così ci stiamo dentro anche per gli economisti.
Se invece il CAC diventa 500 € e il CLV resta 500 € Airbnb chiude baracca, burattini e pure l’App.
E’ abbastanza semplice.
Ma c’è di peggio: se la differenza positiva per Airbnb sono 200 € ma per Booking sono 500 € (cioè spende 500 € ma guadagna 1000 € negli anni), Airbnb è fregato lo stesso.
Booking ha 300 € in più per spaccargli le chiappe.
Booking cioè avrà 300 € in più da spendere per l’acquisizione di ogni cliente e quindi se ne porterà a casa di più, diventerà più grande, più host andranno in Booking dove ci sono più clienti ecc…fino alla morte, o ridimensionamento, di Airbnb.
Quindi la lotta, in quella stanza di schermi verdi, è tutta per ridurre il CAC e aumentare il CLV.
Io pensavo la mission fosse questa
e invece scopro che è questa
E QUINDI?
E quindi son ca**i.
La tendenza è, e resterà quella di spremere sempre più gli host per trarne succo da vendere ai guest.
E’ una guerra tra titani e gli host sono la carne da macello.
Giusto per chiudere chiudere con una nota di speranza: non possiamo nemmeno sperare in un terzo portale “buono” che venga a salvarci perché le leggi dell’economia si applicano anche a quello.
A meno che la tecnologia non ci porti in un paradigma completamente nuovo, rivoluzionario dove i siti marketplace come Airbnb e Booking diventano modelli vecchi ed inefficienti.
